5月12日上午，康佳之星携手青岛蓝谷管理局、斯坦福青岛研究院、海尔·海创汇联合举办的第二届硅谷创新加速营迎来了提升阶段的线上直播公益课，本次课程为加速营线上公益直播课的第四讲。

斯坦福国际研究院全球创新合伙人、曾就职于斯坦福国际研究院驻东京办事处的AtsukoHoshizumi女士来到斯坦福青岛研究院直播间，围绕企业获取收益的方式与如何为产品或服务进行定价两点解读定价策略。斯坦福青岛研究院董事长Claude Leglise先生、CEO黄砚农博士以及Atsuko Hoshizumi女士三人共同参与了直播问答环节，与现场观众实时交流。

图：硅谷创新加速营第四讲线上直播

一、如何获得收益

钱从何处而来？不同的公司提供着不同的服务，不同的业务有不同的收入。

• 最简单的方法：出售产品

创造价值，设定价格，然后制造产品供应给客户，客户支付费用，这是一次性简单的、典型的交易，是非常常见的商业方法，但客户关系相对有限。

• 定制产品

增加价值的更复杂方式是定制产品，客户需要专属自己的独特产品，定制产品将增加成本的同时产生更高的价格。

• 产品与维护相结合

销售或出租产品的方式比较常见，若是将二者结合，将会产生一种新的收益方式。更重要的是销售定期维护合同，提供预防性的维护服务。

企业可以通过非常有创意的方式来展开业务，而在选择获利方式时，首先要考虑到一点是如何为客户创造更多的价值。更高的价值就有更高的价格，为此，企业需要深入了解客户，需要让自己的NABC机制保持良好状态，深入了解企业可以给客户提供的最大价值是什么。其次，需要考虑的第二件事是企业的商业模式是否可以颠覆现有行业，从而改变所在行业市场的竞争方式。还有一点，可以灵活组合几种收益方式，让产品获利的弹性更强。

案例

Rolls Royce公司为航空公司开发喷气发动机，航空公司按照使用引擎的小时数付费，飞机停飞时无需支付费用，因此，他们将固定成本变为可变成本。该公司不销售引擎，转而进行租赁，保证引擎的可用的情况下，远程监控性能，库存备件和备用发动机，且在世界各地都有工程师来维护设备。这些引擎均已联网，以便检测，在引擎出现问题之前及时维修。Rolls Royce公司有先进的技术，简化客户问题，发现了对航空公司大有裨益的模式从而赚取收益。

图：硅谷创新加速营第四讲蓝谷现场

二、定价策略

沃伦·巴菲特先生曾说过：“价格是您所付出的，价值是您所得到的”。如果创造高价值，且价格低于价值，则顾客收益，而价格高于成本，则公司获利，这是理想情况。如果价值很低，价格保持不变，顾客只会获得少许利益，公司也将收获甚微，这是不理想情况。因此，企业在定价前最应该做的是提高产品的价值。

创造价值的重要性不言而喻，以下四种基本情况是企业创新过程中较为普遍的定价策略：
1、直接代替已经存在的产品或服务，这意味着，现行的价格已经基本定义了当前市场；
2、取代或是淘汰现有的几种产品或服务，也就是说价格可以由创新的产品或服务来定义；
3、向市场提供全新的价值，这种情况下，定价较为困难，需要与客户进行大量互动，有容许试错的环境；
4、成本基础定价法，顾名思义，以成本加利润进行定价。

定价原则

此外，还有一些定价的原则：

1、价格易降难涨，因此，请以高价开始；

2、市场细分有助于定价，如沙子业务，不同的细分市场有不同的价格；

3、建立“标准”价格，在降低价格满足客户需求时，可以这样回复“给您X%折扣”，而不要说把价格降低多少元；

4、企业需要向消费者表明后续购买的规则；

5、定价要反复测试，一直重复，与客户进行沟通，遭遇失败，再次尝试，直到为顾客找到合适的价格。

定价并非易事，在此过程中会遇到诸多困难，但定价至关重要，因为价格就是企业的命脉。

图：Atsuko Hoshizumi女士

硅谷创新加速营线上直播公益课转眼已过半。初选阶段主要帮助大家以价值主张为基础，挖掘客户需求并且塑造出产品，提升阶段则是指导大家开始进入市场。即将到来的进阶阶段，将由Claude Leglise先生于5月26日讲解“企业财务规划”。

同步进行的还有入营的项目团队享受的专属加速服务，第二次跟踪辅导将于下周展开。项目团队将直接对话海外创新创业导师、资深企业家。

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